具体的に生徒集客はどのような手順で行えば効果的でしょうか。
生徒集客とはつまり営業であり、営業とは人間関係を築くことです。
友達になるのと同じようなものだ、と言えばわかりやすいでしょう。
教室に限らず、どのビジネスであっても成約するまでの流れは以下の３ステップが基本になります。
- まずはあなた自身を知ってもらい、
- 接触頻度を増やすことで信頼関係を築き、
- サービスを売り込んで成約する
これを生徒集客に絞って考えるとどうなるでしょうか。
- あなたの教室を知ってもらい、
- 実際に教室を見てもらい、
- 教室に入塾・入会してもらう
となります。
これを踏まえたうえで、それぞれをどのように行っていくかがポイントとなります。
まずは教室を知ってもらう
上記の３ステップの中で、おそらく２から３の流れについてはある程度の自信があるという方は多いのではないでしょうか。
逆に１から２の部分でつまずいてしまっている方が多いでしょう。
実際に自分の教室を選んでもらうためには、まず教室の存在を知っていてもらい、
選択肢として認識してもらう必要があります。
これは教育ビジネスならもちろん、美容室や飲食店などの店舗ビジネスやアパレルなど小売ビジネスでも同じです。
ですから、どの教室もまずは知ってもらうために折り込みチラシや雑誌広告などを打つわけですが、
ここで意識していただきたいのが「どんな人を対象として広告を打つのか」です。
どんな人に知ってもらうための広告か
チラシを打つときはついつい、「今すぐ入塾したい人」を思い描いてしまいがちではないでしょうか。
折り込みチラシが入った日にすぐ電話が鳴り、体験授業が決まってそのまま入塾…というイメージです。
が、実際にはそううまくいきませんよね。
特に教育サービス業は成熟産業であり、
また一種の会員制ビジネスであることから乗り換えのハードルも比較的高いため、
このような「今すぐ」のお客さんを見つけるのが大変であるという特徴があります。
ですから「知ってもらう」段階では、
「今すぐ」生徒を狙うのか、「そのうち」生徒を狙うのか、そこをまず考えるようにしてください。
どちらが良いかはタイミングと地域性によります。
教室で「今すぐ」集客は難しい
「ほとんどの現象には、２：８程度のばらつきがある」という法則をご存知でしょうか。
“パレートの法則“あるいは”２：８の法則“などとして知られる経験則ですが、
「今すぐ」客と「そのうち」客の比率も、だいたい２：８程度になります。
もしあなたの教室の地域が既に多くのライバルがいる激戦区であれば、
「今すぐ」の２割はほとんどどこかの教室に通っている可能性が高いですよね。
この場合は、「そのうち」の８割に向けて広告を打つことになるので、
問い合わせてくるお客さんもその程度の温度感であると想像できます。
一方、同業の教室が少ない地域や、
人の流動が多く転勤族などによる入れ替わりの多い地域であれば、
「今すぐ」生徒も比較的多く存在する可能性が高いわけです。
この場合は特にチラシや広告媒体による露出は有効です。
問い合わせがあったら、入塾につながる可能性も高いでしょう。
あなたの教室はどちらに当てはまりそうですか？
おそらく、大半は「そのうち」生徒に向けてアプローチしなければならない教室ではないでしょうか？
この「そのうち」の８割に向けてアプローチするためには、インターネットの活用が有効です。
しかも、販促費用もチラシに比べて比較にならないほど大幅に抑えることができます。
生徒集客の３ステップ…最初のステップが大事
生徒集客の３ステップを再確認してください。
- あなたの教室を知ってもらい、
- 実際に教室を見てもらい、
- 教室に入塾・入会してもらう
このうち最初の「知ってもらう」ステップを考えなおしてみることで、
あなたの教室の集客戦略が変わってくるかもしれません。
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