セールスで最優先すべきはお客さんとの関係性構築

マーケティング・セールス

セールスで最優先すべきはお客さんとの関係性構築

お客さんとの関係づくりができる前に、商品やサービスを売ろうとすると失敗します。
特にインターネットで商品を販売する時には、関係づくりこそが大切です。

少し考えてみましょう。

もしあなたが、「初対面の人に、あなたの商品を売る」という状況になったらどうしますか?

いきなり「これ買ってください!」と言いますか?

売りたいものが、モノであればそれも可能かもしれません。
食べ物とかお弁当とか、一目見ただけで価値のわかるものであればそういった売り方もありかもしれませんね。

私も、いきなり果物を売り込まれた経験があります。

しかし、普通はそんな風に言わないですよね。

まず始めに自己紹介をし、商品の説明をし、なぜこれをすすめるのかを話す…。
というように、あなたのことをまず理解してもらえるように色々と伝えていくはずです。

そうすれば売れるとは限りませんが、少なくともいきなり売り込むよりは、成約率は上がるでしょう。

このように直接対面での商品販売であれば、関係づくりが必要なことは誰でもわかります。

しかし、これがインターネットになった途端、急にできなくなってしまう方がとても多いです。

画面の向こうにいるお客さんのことを、実在の人格を持つ存在だと認識できなくなってしまうことも一つ原因なのでしょうが…。

「顧客教育」に全力をかける

顧客教育」という考え方があります。

お客さんに対してなにか知識や学問を伝授する、といった意味ではありません。

お客さんにあなたやあなたの会社の考え方を伝えて、しっかりと理解してもらう。
つまり「あなたについて教える」ことを意味しています。

この「顧客教育」をしっかりとしておくことで、商品やサービスを提供した時にすんなりと買ってくれるようになります。

インターネットでは特に「顧客教育」が大切です。

こちらも顔の見えない相手を対象としていますが、お客さんから見てもこちらは顔の見えない売り手です。
写真を出していたとしても、「知らない人」には変わりありません。

だからこそ、丁寧に「顧客教育」をしてこちらのことを知ってもらう必要があります。
少なくとも「知らない人」ではなくならなければいけません。

インターネットで成功している会社は、徹底的にこの「顧客教育」を行っています

今や巨大企業ですが、Amazonが良い例です。
Amazonとは…

  • ネット通販の会社
  • 書籍から始まったが、今では様々な商品が買える
  • ワンクリックで買える
  • 送料無料で届く商品が多い
  • 注文して届くまでがとても早い

というようなことがすぐに思い浮かびます。

だから、よく知らない通販会社から買うよりもAmazonから買うほうが安心感がある
そんなイメージを持っている人がたくさんいます。

これは、Amazonの「顧客養育」が徹底されているためです。

Amazonのサイトを使っていればわかることですが、いたるところで「顧客教育」のための情報が掲載されています。

どんな会社かよくわかっているからこそ、安心して商品を購入することができます

お客さんとの関係づくりが一番の目的

あなたのことを見込み客に伝えるためのWeb上のツールが、ブログとメルマガ、そしてFacebookなどのSNS、YouTubeです。

これらのツールは直接的には売上をあげません。
一番の目的は、「お客さんとの関係づくり」です

  • あなたがどんな人物であるか
  • どのような思いでビジネスをしているのか
  • あなたの事業はどんなサービスを取り扱っているか
  • そのサービスを買うとどんないいことがあるか
  • あなたのサービスを選ぶべき理由はなにか

このようなことを伝えていきましょう。

いきなり「買ってください!」とはやらないようにしましょう。

まず関係づくりができてから、そのあとにセールスです。
この流れは忘れないようにしておきましょう。

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