小規模なお店が地域No.1店を目指すためには、まずターゲットを絞り込む必要があります。
顧客減少を挽回したいと思ったとき、大半の経営者はターゲットを広げることを考えます。
- 今まであまり来ていなかったエリアの人を狙う
- 今までとは違う年代層・性別も対象にしてみる
- 夜だけでなく昼も営業してみる
など…。
でもこれ、全くの逆なんです。
より大勢のお客さんを狙うのではなく、
より狭い範囲のお客さんにターゲットを絞り、
そこへ訴えかけるべく全てのパワーを注ぎ込む必要があります。
そのためには…
自分のお店の強みと弱みを分析する
まず、自分のお店の弱みをリストアップしてみましょう。
エリアや年齢層別に、苦手なものやりにくいものがあれば、敢えてそこは捨てます。
中止できるなら中止、あるいは廃止してしまいましょう。
そして、逆に得意な分野、やりたい分野をとことん追求します。
多くの場合、自店舗の競合として大手を見てしまいがちです。
確かに大手であればどの分野もまんべんなく強く、より多くのお客を拾い上げるだけの力を備えていますよね。
しかし、それと同じことを小規模店が実現できるでしょうか？
仮に商品力や接客力が大手と同じになれたとしても、やはりネームバリューでは負けるのが現実です。
さらには販促予算が違うので、やはり宣伝では大手に勝てません。
資金や人材の面では圧倒的に不利な状況にあり、
だからうちはお客が集まらないんだと嘆いているオーナーさんも多いことでしょう。
ターゲットを絞り込んで勝つ！
ですから、今いちばん得意だと思う顧客を選び、そこを集中的に集客することに全力を注ぎましょう。
特定の年齢層でも良いですし、特定の地域、特定の学校でも良いです。
ご自分のお店から見て、幹線道路の向こう側は狙わない、としても良いでしょう。
その範囲のお客さんにとって、
あなたのお店が一番いい、というブランディングができれば、
大手に負けることはありません。
集客が不調なお店ほど、幅広く手を出してしまいがちです。
「でも、ターゲットを絞り込んでしまって本当に大丈夫なの？」と不安になるのもわかります。
実は世の中では、ターゲットを絞り込んで成功した例がたくさんあります。
ターゲットを絞って成功した実例
集客において、対象のお客さんを絞り込んだほうがなぜ成功するのでしょうか。
実は、ターゲットを絞り込んだ商品やサービスというのは、私たちのまわりにたくさんあります。
パッケージやネーミングを変えただけで、売上が激増した、
などというニュースを目にしたことがあるのではないでしょうか。
冷静に考えると別のブランドでも良かったのに、なぜか特定の商品ばかり買ってしまう。
あるいは逆に、本当は欲しいのに商品名のせいでなんだか買いづらい…などといったこともあるかもしれませんね。
このターゲット絞り込みについて、よく知られた事例を紹介します。
ターゲットを絞り込んでシェアUP事例
それは、缶コーヒー市場における事例です。
近年ではコンビニコーヒーに押されて厳しい状況にある缶コーヒー市場ですが、No.1シェアを誇るのはジョージア。
これを2位のBossが追撃する格好です。
3位以下は似たり寄ったりだったのですが、
その中でもターゲットを絞ることで売上アップに成功したのが、ワンダでした。
そう、「朝専用」の「ワンダモーニングショット」という商品です。
2002年の発売依頼少しずつシェアを伸ばしていき、5位から3位に浮上するまでになりました。
正直、缶コーヒーの味なんてそれほど大きな違いはない、と思っている人がほとんどでしょうが、
「朝専用」と言われると「朝だからこれを飲もうかな…」と思いますよね。
自販機が2、3台置いてあれば缶コーヒーのブランドは選び放題ですが、
これが仮に5種類あったとして、何も書いていなければ選ばれる確率は5分の1以下です。
ブランドイメージの圧倒的に強い、ジョージアとBossがありますから。
でもここに「朝専用」があれば、朝に選ばれる確率は飛躍的に上がります。
しかも缶コーヒーは朝買う人が多いです。
だから、「朝専用」は大きなインパクトを残し、ブランディングに成功しました。
ターゲットを絞り込んでも不利にはならない
実際にはここまで単純にはいかないものの、
ターゲットを絞ることで被る不利を大きく上回るプラスの効果がある
ということがおわかりになるかと思います。
あなたのお店にも、同じことが言えるのではないでしょうか。
自分のお店はどこをターゲットにすれば勝てるのか、考えてみてください。
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