"USP"の本当の意味と感情的ベネフィットを考える

マーケティング

“USP”とはなにか:本当の意味を考察する

最終更新: 2024.3.6

USP」って聞いたことありますか?

Unique Selling Proposition
(ユニーク・セリング・プロポジション)

の略で、マーケティング用語としては基本的なものの1つです。

日本ではよく
「独自の売り」とか「独自の売りの提案」
という意味で説明されます。

マーケティングコンセプトという言い方でも表現できますね。

つまり、あなたのビジネスは競合と比べて何が違うんですか?
という「差別化」の話になってくるわけでもあります。

さて、何かビジネスをしている人であれば、つまりサービス提供者であれば、自社サービスの質にはこだわりがあることでしょう。

で、セールストークではその商品・サービスの素晴らしさをとうとうと語りたくなるわけですよね。

お客さんが本当に欲しいもの – マーケティングの原則

しかしここで売り手にとっては残酷な真実があります。

それは…

お客は、あなたの商品には興味がない

ということです。

マーケティングの世界で有名な話として「ドリルを売るな。穴を売れ」という例えがあります。

ドリルを売りたかったら、売り手としてはドリルの性能をアピールしたくなるものですが、お客の側は別に性能の良いドリルが欲しいわけじゃないってことです。

ドリルを使ったことによってできる「穴」が本当に求めているものだというわけですね。

つまり、形だけ見ればそのクライアントはドリルを買ってるんですが、実際には「穴」を買っている、と。

あなたのサービスを受けてお客が本当の意味で手に入れるものは何か?

そこにフォーカスしないと、売れないんですね。

ベネフィットへのフォーカス – お客が実際に求める結果

…しかし、ここで仮にあなたが「穴」を手に入れたクライアントだったとして、本当にそれだけで満足するんでしょうか?

その穴を使ってなにかやりたいことや作りたいモノがあるはずです。
そして、それが達成されたことではじめて満足するわけですよね。

そう、満足です。つまり「感情」。
これこそが本当にクライアントの求めている結果じゃないでしょうか。

結局のところ、USPというのは実はここと結びついている必要があるんですね。

あなたの商品・サービスで、クライアントの問題をどのように解決してあげられるのか?

どんな未来が手に入ると期待できるのか?

これを打ち出すことで見込み客はあなたのことを見つけますし、自然に集まってくる状態が作れます。

「USP」「差別化」という言葉で考えると、
どうしても自分の側にフォーカスしている状態になりがちですが、

クライアントに与えられる「感情」がなんであるか?を考えると、
自動的にクライアントの側にフォーカスすることになりますね。

これを踏まえてUSPとは何かを考えると、

「クライアントへの大きな約束
と言うことができます。

クライアントが手に入れる「感情」を考え、それを元に自分の「独自の売り」を考える、という手順を踏むと、クライアントに刺さるUSPができます。

意外な競合から学ぶ差別化

ということはですね。

最終的に手に入る結果が同じであれば良いので、あなたの売っている商品・サービスが選ばれず、意外な競合に負ける可能性もあるってことです。

たとえば、ダイエットだったら

・サプリメント
・トレーニングジム(ライザップとか)
・セミナー(痩せ方講座)
・料理教室(痩せるメニューの作り方)
・家電量販店(健康器具を販売してますよね)

などのように、一見すると競合ではない企業が競合である可能性もあるわけです。

そういったサービスとの「違い」を打ち出すのも、差別化のひとつの要素です。

お客の心をつかむUSP作り – 感情に訴えるマーケティング手法

というわけで、クライアントが本当に興味があるのはあなたの商品そのものではなく、それを使ったことによって得られる「結果」のほうです。

これがマーケティング用語で言うところの「ベネフィット」というやつです。

これを踏まえて考えると、実は競合の幅がさらに拡大していきます。

「ダイエット」における競合の例として

・サプリメント
・トレーニングジム(ライザップとか)
・セミナー(痩せ方講座)
・料理教室(痩せるメニューの作り方)
・家電量販店(健康器具を販売してますよね)

こんな感じで出しました。

しかし、これらはどれも「痩せる」という結果を得るための商品に過ぎないんですね。

クライアントは、痩せたその先に何を得たいんでしょうか?

これもいろいろ考えられます。

・痩せて、健康になりたい
・痩せて、モテたい
・痩せて、ファッションを楽しみたい
・スポーツするために痩せたい(格闘技など)

さて、たとえばこの中で「モテたい」という欲求にフォーカスしてみると…。

その人にとって、痩せることはモテるための手段でしかないわけです。

痩せることができても、モテるところまでいかなければ本当の意味での満足にはつながりません。

ということは、
「体型に関係なくモテる講座」

なんてものがあったら、ダイエット業界の競合になり得るわけです。

あなたの商品が「本当の意味で」解決すべき顧客のニーズは何か?

これを考えると、あなたの商品をどう売るべきかのヒントが浮かんでくるでしょう。

USPができたらSNSで集客

せっかくUSPを作っても、誰にも知られていなかったら意味がありません。
さっそく集客に乗り出しましょう。

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