"USP"の本当の意味と感情的ベネフィットを考える

マーケティング・セールス

“USP”の本当の意味と感情的ベネフィットを考える

USP」って聞いたことありますか?

Unique Selling Proposition
(ユニーク・セリング・プロポジション)

の略で、
マーケティング用語としては基本的なものの1つです。

日本ではよく
「独自の売り」とか「独自の売りの提案」
という意味で説明されます。

マーケティングコンセプトという言い方でも表現できますね。

つまり、あなたのビジネスは競合と比べて何が違うんですか?

という「差別化」の話になってくるわけでもあるんですが。

お客の側にフォーカスすると…

一方、「感情的ベネフィット」という言葉も思い出してほしいんですね。

あなたのサービスを受けた結果として、
お客さんが本当に手に入れる未来はなんですか?

ってやつです。

USPというのは、
実はここと結びついている必要があるんですね。

あなたの商品・サービスで、
お客さんの問題をどのように解決してあげられるのか?

どんな未来が手に入ると期待できるのか?

これを打ち出すことで見込み客はあなたのことを見つけますし、
自然に集まってくる状態が作れます。

「USP」「差別化」という言葉で考えると、
どうしても自分の側にフォーカスしている状態になりがちですが、

お客に与えられる「感情的ベネフィット」を考えると、
自動的にお客さんの側にフォーカスすることになりますね。

あなたの「究極の約束」は?

これを踏まえてUSPとは何かを考えると、

「お客さんへの究極の約束」

と言うことができます。

お客さんが手に入れる感情的ベネフィットを考え、

それを元に自分の「独自の売り」を考える

という手順を踏むと、
お客に刺さるUSPができます。

お客はあなたの商品には興味がない

さて、何かビジネスをしている人であれば、
つまりサービス提供者であれば、
自社サービスの質にはこだわりがあることでしょう。

で、セールストークでは
その商品・サービスの素晴らしさをとうとうと語りたくなるわけですよね。

しかしここで売り手にとっては
残酷な真実があります。

それは…

お客は、あなたの商品には興味がない

ということです。

マーケティングの世界では
「ドリルを売るな。穴を売れ」
という例えで語られます。

ドリルを売りたかったら、
売り手としてはドリルの性能をアピールしたくなるものですが、

お客の側は別に性能の良いドリルが欲しいわけじゃないってことです。

ドリルを使ったことによってできる「穴」が
本当に求めているものだというわけですね。

つまり、形だけ見ればそのお客はドリルを買ってるんですが、
実際には「穴」を買っている、と。

あなたのサービスを受けてお客が本当の意味で手に入れるものは何か?

そこにフォーカスしないと、売れないんですね。

意外な競合に注目する

ということはですね。

最終的に手に入る結果が同じであれば良いので、

あなたの売っている商品・サービスが選ばれず、
意外な競合に負ける可能性もあるってことです。

たとえば、ダイエットだったら

・サプリメント
・トレーニングジム(ライザップとか)
・セミナー(痩せ方講座)
・料理教室(痩せるメニューの作り方)
・家電量販店(健康器具を販売してますよね)

などのように、
一見すると競合ではない企業が競合である可能性もあるわけです。

そういったサービスとの「違い」を打ち出すのも、
差別化のひとつの要素です。

あなたの商品はお客のどんな問題を解決するのか

というわけで、
お客さんが本当に興味があるのはあなたの商品そのものではなく、
それを使ったことによって得られる「結果」のほうです。

マーケティング用語で言うところの
「ベネフィット」というやつです。

これを踏まえて考えると、
実は競合の幅がさらに拡大していきます。

「ダイエット」における競合の例として

・サプリメント
・トレーニングジム(ライザップとか)
・セミナー(痩せ方講座)
・料理教室(痩せるメニューの作り方)
・家電量販店(健康器具を販売してますよね)

こんな感じで出しました。

しかし、これらはどれも
「痩せる」という結果を得るための商品に過ぎないんですね。

お客が得るべきベネフィットとは

お客さんは、
痩せたその先に何を得たいんでしょうか?

これもいろいろ考えられます。

・痩せて、健康になりたい
・痩せて、モテたい
・痩せて、ファッションを楽しみたい
・スポーツするために痩せたい(格闘技など)

さて、たとえばこの中で
「モテたい」という欲求にフォーカスしてみると…。

その人にとって、
痩せることはモテるための手段でしかないわけです。

痩せることができても、
モテるところまでいかなければ本当の意味での満足にはつながりません。

ということは、
「体型に関係なくモテる講座」

なんてものがあったら、
ダイエット業界の競合になり得るわけです。

あなたの商品が「本当の意味で」解決すべき顧客のニーズは何か?

これを考えると、
あなたの商品をどう売るべきかのヒントが浮かんでくるでしょう。

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