新規集客の本質とはいったいなんでしょうか。
「お客さんを集め、サービスを購入してもらう」わけですから、
これは「営業」の一種であると考えることができます。
ところが、この「営業」をするという意識がない、
あるいは営業が苦手であると思っている店舗オーナーさんは非常に多くいらっしゃいます。
それもそうですよね。オーナーさんの多くは営業職の経験もありませんし、
営業方法を学ぶ機会のないままでいることがほとんどです。
私は塾経営のあとに営業職を経験しましたから、
「営業」という意識のない状態もよくわかりますし、
営業が苦手だと思う気持ちもよくわかります。
そのハードルを乗り越えるための方法を２つの側面からお伝えしたいと思います。
新規客集めは営業…でもやりたくない！
「営業」が苦手であると思ってしまう理由は、大きく分けて以下の２つです。
- 「営業」するということへの心理的なブロック
- 「営業」の方法論を知らないというスキル不足
まず、営業すること自体に抵抗を覚えるという方が多いですよね。
相手にお金を払ってもらうわけですから、こちらとしてもどうも言いにくい。
飲食店や整体院・美容室などであれば、
基本的には来店したときにはもうお客さんになってくれることが決定しているわけですが、
そこまで来るのにどう「営業」したらいいかわからない。
また、これらの業種ではお客さんが来店してからの「営業」が、
利益を左右することもよくあります。
あるいは教室の経営者さんなら経験があるかもしれませんが、
体験授業の後に入会の説明をし始めるとどうも表情が曇りはじめる…。
となると、自分の教室を、ひいては自分そのものまでも否定されたような気分になりますし、どうにも居心地が悪い。
成績に追われて目先の売上を見て走らなければならないような営業の会社では、ここを
「断られてからが営業だ」といった精神論や、
「商談件数を増やせば成約数も上がる」といった根性論、あるいは
「上手く説明すれば成約するのだから、とにかく練習だ」というスキルの問題にするのが普通で、
なぜ断られるのか、どのようにすれば断られないのかという根本的な原因や対処方法についてはなかなか考える機会がありません。
ちゃんと成果を上げている営業の現場では必ずやっていることですが、
たとえ断られたとしても「断られる理由を明確にする」ことによって対処法を考える必要があります。
集客したくても断られてしまう理由
では、サービスを売り込んでも断られてしまう理由とはなんでしょうか？
あなたが何らかのサービスにお金を払うときのことを考えてみてください。
サービスの良さを見て決めるのは当然かもしれませんが、
それを提供している人を信頼できるかどうか、
というポイントが非常に重要だと思いませんか？
なのに、いきなりアップセルの提案をしたり、
カリキュラムや教材を売り込もうとするからガードが堅くなってしまうわけですね。
飲食店・整体院・美容室は実際に提供するモノがあったり、
成果が目に見えてわかることが多いです。
しかし、繰り返し通ってもらえるようにならないとお店としては安定しません。
一方、教育というのは無形の商品（サービス）です。
別の言い方をすれば、先生自身が商品なわけです。
ですから、まずはあなたという人間を、あなたのお店を知ってもらう必要があるわけです。
この点では営業というのは人と知り合い、仲良くなることと同じです。
自分自身を宣伝し、知ってもらうことによって信頼関係を構築する。
それはあなたの人生においても全く特別なことではなかったはずです。
まずはあなた自身を知ってもらい、それからサービスを売り込む。
これがうまくいく営業の鉄則です。
折り込みチラシではこれが「いきなりセールス」とならざるを得ないので、すぐに成果を出すことは難しいです。
広告業者が「チラシは何回も打たないと効果が出ませんから」というのはまさにこれが理由です。
何回も目に触れることで名前を覚えてもらえますし、目にする機会が増えることで好意を持つようになり(注)、問い合わせにつながるわけです。
(注)会う機会が増えるほどその人に好意を持つようになるという法則は「ザイオンス効果」として知られる人間心理です。
もちろん、何回も打ってもらえればその分広告業者が儲かるからという側面もありますが…だから、「騙された」と感じることもありますよね。
効果的な新規集客の手順まとめ
まとめると、新規集客とはつまり営業をすることであり、営業の手順として
- まずはあなた自身を知ってもらい、
- 接触頻度を増やすことで信頼関係を築き、
- サービスを売り込んで成約する
このような仕組みができれば、お店の営業がうまくいくということになります。
この仕組みを上手く働かせるためには、インターネットの活用が非常に有効です。
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