前回、もともと売れる商品ならインターネットを活用することで売れるようになる、とお伝えしました。
しかし単にインターネットを利用しただけで、全ての商品がなんでも売れるようになるわけではありません
すぐに売れない商品はどんなもの？
安くてどんな商品かお客さんがイメージしやすいものなら、インターネットで販売することですぐに売れることもあります。
逆に高価でどのような商品かわかりにくいと、お客さんが購入してくれるのが難しくなります。
たとえば物販は「わかりやすい」ほうの代表例、コンサルやコーチングなどの無形サービスは「わかりにくい」代表例です。
インターネットで販売する場合は提供側を信頼してもらう必要もあります。
誰でも知っている大手企業の商品なら安心して購入できますが、よく知らない中小起業の商品はやはりそういうわけにはいきません。
この商品の『価格』『わかりやすさ』『提供している会社の信頼』はそれぞれ相互依存関係にあります。
例えば、100円ショップの商品。
100円ならば、どこの会社が作っていてもあまり気にせずに買えます。
価格が安いので『会社の信頼』がなくても大丈夫というわけです。
実際、中国の片田舎にある工場で大量生産されていたりしますが、誰もそんなことは気にしません。
しかしこれがたとえば10万円の商品だったとしたらどうでしょう？
欲しくても、買う前にどこの会社が作っているのか調べたりすると思います。
メーカーが全然知らない会社なら、買うのに躊躇しますよね。
商品の価格が高いから『会社の信頼』も必要になるわけです。
つまり、
商品の『価格が高い』『わかりにくい』『売り手の信頼がない』
このような場合は、インターネットを活用して商品を売りだしたとしてもすぐに売れるようになるのは難しいでしょう。
それではどのようにしたらよいでしょうか。
段階を経て購入してもらう
すぐに購入してもらうのが難しい場合は、段階を経て購入してもらうことが必要です。
どういうことかというと、商品の価格が高い場合は、まずは無料か安価のお試し版を作ってお客さんに利用してもらいます。
そして、どんな商品であるかをわかってもらった上で、次の商品（初めのより少し高いものだとベターです）を利用してもらう。
またその商品が気に入ってもらえたら、より高価な商品を紹介して購入してもらう。
という感じで、段階を経て高額商品を販売するわけです。
商品が高額であればあるほど、段階を増やす必要もあります。
商品が『わかりにくい』『売り手の信頼がない』場合も同じです。
まずはお客さんが利用しやすい商品やサービスできっかけを作ります。
それから、商品の良さや会社の信頼性を少しずつ伝えていきます。
そうやって徐々に商品や会社のことを理解してもらい、最終的にはこちらが販売したい商品を購入してもらえるわけです。
このような方法は、「リードジェネレーション」とか「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」と呼ばれます。
これはインターネットととても相性がよい方法です。
すぐに購入してもらうのが難しい、特に「わかりにくい」商品やサービスを取り扱っているなら、ぜひ取り入れてもらいたい方法です。
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